早割の仕組み―イールドマネジメント

各社で提供されている早割はイールドマネジメントという考え方で運用されているそうです。

早割を支える仕組み「イールドマネジメント」

早く購入することで料金が安くなる割引サービスがいわゆる早割ですが、この早割はどういった手法で運用されているんでしょうか？

元は航空会社が1フライトから上がる収益を最大効率化するために考え出した手法です。収益、収率の事を英単語ではイールド(Yield)といい、このイールドを管理する、という手法がイールドマネジメントです。

基本的にはこのグラフのような考え方でイールド、収益をコントロールするのがイールドマネジメントです。

仮に座席100席、単価1万円のフライトがあったとします。グラフの左側「一律の場合」はそのフライトの座席を一律価格で販売した場合のグラフです。

「売上」の四角の面積がそのフライトから得られる売上で、この面積を最大化すると売上最大化になります。

左のグラフの場合、Aの部分には「本来もっと高くても買ってくれた顧客」がいます。直前で急ぎだった場合など、いくら出してもいいから搭乗したい、という人たちです。

またBの部分には「もっと価格が安ければ買っていた顧客」がいます。

それぞれが購入してくれなかったとして座席販売数を仮に50席だった、とすると、1万円の50席で50万円がこのフライトの売上です。

右の「最適化」グラフは、左のグラフのAとBにあった価格設定をした場合のグラフです。「直前」は高くても買ってくれた顧客、「早割」は安くして新たに獲得できた顧客です。

それぞれ上や右に四角が伸びた分が価格の最適化をして売上が上がった部分になります。

仮に直前が1.2万円で20席、通常がこれまで通り1万円で30席、早割が8,000円で20席だと考えると、

1.2万×20＋1万×30＋0.8万×20＝70万円で、一律価格よりも20万円、率にして40%の増収となりました。

実際にはこの分類を更に細かく設定したり、一定のキャンセル率を見込んで多めに販売するオーバーブッキングをしたり、と色々とパラメータはありますが、基本的なイールドマネジメントの考え方はこういうところです。

参考